Opinie Niels van der Boom
Les entreprises de mécanisation dansent sur le volcan
Tout comme les entreprises agricoles, le secteur de la mécanisation est également en constante évolution. Ceux qui suivent l'actualité verront les communiqués de presse mensuels des nouvelles acquisitions. Les grands revendeurs de marques grandissent et les petits sans successeurs disparaissent. Plus bouillonne sous terre.
Le secteur de la mécanisation continue de me fasciner. Malgré les grognements, nous restons gâtés aux Pays-Bas. Vous trouverez encore une entreprise de mécanisation à presque chaque coin de rue et souvent plusieurs dans les zones agricoles intensives. Ce paysage s’est aujourd’hui élargi et il ne semble pas que cette tendance va changer dans les années à venir. De nouveaux acteurs émergent, mais ne se montrent pas prompts à assumer le rôle de grands « revendeurs de marques ». Il semble même que les nouveaux arrivants valorisent la liberté et ne veulent pas s’engager. C'est ma conclusion. Il est également difficile de se faire une place parmi les grands acteurs.
Avouer
Les entreprises de mécanisation doivent presque toujours « montrer leurs couleurs ». Une marque de tracteur, c'est l'image. Cela donne une direction à l’image de l’entreprise. Cela représente 95 % d'émotion, mais le concessionnaire et le client y sont sensibles. Que devez-vous faire lorsque votre marque préférée est Fendt ou John Deere, mais qu'un concessionnaire n'est pas une option ? Ce choix est simple. Soit vous vous associez à un collègue, soit vous empruntez le chemin des importations grises. Cela se produit particulièrement avec les marques mentionnées précédemment.
L’importation grise de tracteurs n’est pas nouvelle. Ce chiffre a augmenté au cours de la dernière décennie. La raison, comme pour les voitures, est simple : le prix. Les prix du neuf ont énormément augmenté au cours des 10 dernières années. Si vous avez acheté un tracteur pour 2010 $ en 2020, en 4, vous disposez souvent d'un joli XNUMX cylindres. Si les choses tournent mal sans transmission CVT. Les constructeurs de tracteurs, contraints par la législation, ont investi leur budget de développement dans la technologie des émissions. Cela a rendu les tracteurs plus chers, mais pas plus fiables. Chaque capteur supplémentaire représente un risque supplémentaire de temps d'arrêt.
Importation grise inconnue
On ne sait pas actuellement combien de randonneurs allemands et anglais entrent chaque année dans notre pays via le « circuit gris ». Cela changera lorsque tous les tracteurs devront avoir une plaque d’immatriculation. Cela crée également plus de fiabilité dans les chiffres mensuels de ventes de tracteurs, qui ont toujours été contestés. Une fois que tous les tracteurs agricoles auront reçu une plaque jaune, la taille du parc de tracteurs néerlandais sera connue, combien seront ajoutés et combien seront supprimés.
Pour les revendeurs de marques, qui doivent souvent se conformer à un énorme paquet de réglementations pour conserver ce statut, l'importation est une épine dans le pied. La solution? Commencez par l'importation grise vous-même. Cela se produit et est généralement autorisé sous certaines conditions par la plupart des fabricants ou importateurs. En augmentant, plus de numéros peuvent être achetés à des prix inférieurs.
La spécialisation pour la connaissance
Un inconvénient de cette stratégie de croissance est que tous les clients ne se sentent pas chez eux. Ils préfèrent le revendeur au coin de la rue. Celui où vous pouvez entrer directement dans l'atelier ou vous asseoir à la cantine pour une tasse de café. Il y a certainement des avantages. Toujours un stock (de pièces), un vaste réseau de service, une vaste connaissance et une assistance en usine. Les petites entreprises qui opèrent largement manquent de connaissances. C'est pourquoi la spécialisation dans un domaine est de plus en plus visible.
Ce n'est pas que les revendeurs de grandes marques peuvent s'asseoir. Ces petits revendeurs sans marque leur compliquent la tâche. Dans un marché de 2.800 XNUMX unités, chaque tracteur compte. Les importateurs et les fabricants agitent des cibles. Si vous pensez que tout est en ordre, une nouvelle réorganisation s'ensuit. Au niveau européen, les Pays-Bas sont un tout petit acteur. Deux gros revendeurs-importateurs, ça suffit pour un constructeur. Du moins, c'est ainsi que John Deere le voit. Cela crée de nouveaux changements, qui ne sont certainement pas encore terminés. Les importateurs restent sur la voie d'une OPA pour renforcer leur position. Maintenant c'est vert-jaune, mais d'autres marques suivront. Pour les dealers, c'est danser sur un volcan. C'est manger ou être mangé. Le rôle des fabricants est frappant. Ils stimulent les ventes, quelle que soit leur origine.
Facteur arme moins important
Dans leur quête d'efficacité toujours plus poussée, dans laquelle les concessionnaires sont encore plus dépouillés, les constructeurs oublient une chose : le facteur de bonne volonté. À mon avis, cela reste le plus grand atout des entreprises de mécanisation. Vous pouvez avoir un si bel ensemble de marques, mais il doit y avoir une récompense. C'est un mélange de personne, de marque et de support. Le prix est plus bas sur la liste. Pourtant, je m'attends à du changement. Le nombre d'entreprises de mécanisation diminue parce que le nombre d'agriculteurs et d'entrepreneurs diminue. Les grandes entreprises mènent une politique d’achat plus commerciale. Cela signifie que les investissements sont stables, mais que les négociations sont plus difficiles. Moins de valeur est attachée à la marque et à l’entreprise. Le moins cher peut livrer. Combiné avec les incontournables contrats de location, de maintenance et d’assurance, les revendeurs de marques ont une forte préférence pour cela.
Est-ce que cela met les petites entreprises en danger? Non, absolument pas. Cela crée des opportunités. Les agriculteurs néerlandais sont spécialisés. Ils recherchent des machines et des technologies adaptées à leurs cultures. Une grande organisation est moins flexible. Les petites entreprises offrent une personnalisation plus rapide et à des tarifs plus avantageux. Le secteur se caractérise par son caractère innovant. Je prévois également un avenir pour ces types de joueurs, mais sans marque de déclenchement. Mais bon, cette image. De quel type d'entreprise de mécanisation avez-vous besoin ? S'il vous plaît, faites-moi savoir.
Niels van der Boom
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