Interview Frans van Wanrooij
« Il est indispensable d'être conscient de votre stratégie de vente »
Pour la deuxième fois, Frans van Wanrooij, conseiller commercial senior chez ABAB, plaide pour l'utilisation du marché à terme de la pomme de terre. Il existe diverses motivations à cela. Cela donne aux producteurs un sens du marché, de l'indépendance et une base solide.
En mars 2019, Van Wanrooij a tenu une plaidoyer pour avoir utilisé le marché à terme de la pomme de terre comme instrument de marché. A cette époque, le contrat pour avril 2020 s'élevait à 16,70 € les 100 kilos pour finalement atteindre 17,80 €. Le contrat pour avril 2021 se négocie actuellement à 15,70 €. Selon le conseiller bon temps de revoir la stratégie pour l'année prochaine.
Un prix de 15,70 € pour 100 kilos n'est-il pas inférieur au prix de revient ou le producteur doit-il s'en contenter ?
"Tout d'abord, ce prix est distinct du prix de revient. Il faut le considérer dans la bonne perspective du marché. La saison dernière, le prix final était considérablement plus élevé en raison de la sécheresse persistante. Cependant, si tout pousse bien (dans une saison de croissance normale ), alors nous avons Il y a tout simplement trop de pommes de terre en Europe. Si vous regardez la cotation de Belgapom au cours des 19 dernières années, vous verrez que le prix a été inférieur à 10 € pendant la moitié de ces années. Un prix de 15,70 € C'est alors intéressant. Lorsque j'évalue l'ambiance actuelle, les producteurs sont enclins à planter la même superficie l'année prochaine.
Or, dans votre blog vous mentionnez que le prix de revient est très important ?
"Il est certainement important de connaître votre prix de revient exact. Sur un sol sableux, il est bien sûr inférieur à celui d'un sol argileux. Cependant, il est difficile de le calculer exactement, car il existe des différences annuelles. Une fois de plus, moins de kilos sont récoltés en raison à la sécheresse et les coûts d'irrigation sont plus élevés. Cela entraîne une augmentation inattendue du prix de revient. Le marché à terme permet presque toujours de sécuriser vos pommes de terre au-dessus du prix de revient. À l'approche de la récolte, une opportunité se présente presque toujours. Cette saison, nous avons vu que le marché commençait plus tard, lorsque la récolte a connu des difficultés.
Pourquoi pensez-vous que seul un nombre relativement restreint de producteurs de pommes de terre ont recours au marché à terme ?
"Je pense que le problème est double. D'une part, il y a la méconnaissance, car les producteurs ne savent pas exactement comment cela fonctionne. D'autre part, il y a le paiement supplémentaire lorsque le prix augmente. Le flux de trésorerie de votre entreprise doit être Au cours d'une saison de croissance normale, sur la superficie actuelle, le marché a tendance à baisser plutôt qu'à augmenter (par rapport au prix actuel). La crainte de devoir payer beaucoup d'argent supplémentaire est donc réduite. réfléchissez bien à la manière dont il traite son produit. Les producteurs de pommes de terre sont régulièrement dépendants d'un seul acheteur, où toutes les pommes de terre sont sécurisées par un contrat ou un pool. Il est donc important de rester indépendant, afin que votre résultat financier soit indépendant des intérêts du acheteur."
Les financiers (comme les banques) jouent-ils un rôle majeur dans cette affaire ? N'est-il pas vrai qu'ils découragent le recours au marché à terme, en raison des flux de trésorerie requis et du facteur d'incertitude ?
"Je travaille chez Rabobank depuis 18 ans et je sais comment les gens pensent là-bas. Quiconque élabore une vision, la met ensuite sur papier et connaît les chiffres, bénéficie du soutien de son financier. Personne n'est contre la couverture au-dessus du prix de revient. En réalisant bien " Si un prêt est nécessaire pour effectuer des dépôts supplémentaires, vous créez de la transparence. Il est toujours important de rester clair, même lorsque les choses tournent négativement. En fin de compte, il s'agit de garantir la rentabilité. Aucune banque ne peut s'y opposer. "
Pourquoi est-il si important d’être indépendant ?
"Être conscient de vos ventes (de pommes de terre) est, à mon avis, une exigence absolue. Les petites entreprises de pommes de terre, avec 30 à 50 hectares de pommes de terre, sont généralement liées à un seul acheteur. Les usines n'acceptent souvent pas de deuxième partie. Le même Les grandes entreprises ont souvent gagné plus d'argent. Elles concluent des accords spéciaux avec les acheteurs et parviennent ainsi à obtenir un plus sur le prix. Le marché à terme est certainement intéressant pour la catégorie ci-dessous. Ce n'est certainement pas une panacée, mais si vous n'y pensez pas Votre stratégie de vente, je trouve cela très mauvais. Confiez votre vision sur papier et calculez vos risques. Vous prenez ensuite une décision mûrement réfléchie qui peut certainement en valoir la peine.
La disponibilité des plants de pommes de terre n'est-elle pas la principale raison pour laquelle tant de contrats sont conclus ?
"La disponibilité des plants de pommes de terre joue certainement un rôle, même si elle est inhérente à la situation. Sur le marché à terme des pommes de terre, vous êtes indépendant et vous pouvez suivre votre propre stratégie. Si votre acheteur a une stratégie qui ne convient pas à votre entreprise, il n'y a rien que vous puissiez faire. peut faire à ce sujet. ABAB travaille également en étroite collaboration avec le BAJK. Chaque année, nous tenons un miroir jusqu'à 10 à 12 successeurs d'entreprise et les laissons également critiquer les ventes au sein de l'entreprise. Je pense que tous les conseillers du secteur agricole ont la tâche de guider la prochaine génération pour soutenir cela. Malheureusement, le secteur de la pomme de terre n'a plus relativement peu de vision du marché. Je suis également actif dans la pépinière. Une vision de 3 à 6 ans est normale là-bas, et il faut chercher soi-même des acheteurs. " C'est différent avec les producteurs de pommes de terre. Ils les recherchent rarement auprès d'autres parties ou opportunités de vente. "
Niels van der Boom
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