La vente numérique exige de la persévérance.

Service2Potato a été lancé en août 2024. Depuis, le marché a connu de fortes fluctuations. Comment avez-vous vécu cela ?
JK : « Nous avons vu deux extrêmes. » Le ciel est la limite De l'été 2024 au niveau actuel, les fluctuations saisonnières sont constantes. J'en ai fait l'expérience à maintes reprises au cours de mes quarante années d'expérience sur le marché à terme de la pomme de terre (au sein de la société de courtage De Vries & Westermann BV). Ces dernières années, les producteurs ont été gâtés par une forte demande de la part du secteur. Les lots gratuits se vendaient généralement très vite. La situation est différente aujourd'hui, car seuls les contrats à prix fixe sont honorés. En tant que producteur de pommes de terre, on met tout en œuvre pour cultiver le meilleur produit possible, mais même la vente de lots gratuits exige un effort considérable.

Comment le secteur de la pomme de terre aborde-t-il l'achat et la vente en ligne ?
JK : « Nous cherchons à étendre notre réseau au maximum. Nedato, l’un de nos actionnaires, utilise également notre plateforme, mais S2P est totalement indépendante. Les producteurs connaissent généralement un nombre limité d’acheteurs. Le commerce en ligne leur permet d’élargir considérablement ce réseau. Le monde se digitalise à grande vitesse et cette tendance est loin de s’essouffler. Les actionnaires de S2P en sont également conscients. Producteurs, négociants, maisons de négoce et transformateurs bénéficient tous d’une plateforme numérique. La transparence qu’elle offre constitue un autre avantage majeur. »

Outre la facilitation des ventes de pommes de terre, souhaiteriez-vous également partager des informations sur les prix ?
LK : « La société mère Service2Trade est active dans le secteur des fruits de gros calibre (pommes et poires) depuis 2012. Elle offre une visibilité complète sur les prix tout au long de l’année et exerce une influence sur ces derniers, notamment en début de saison, lorsque les produits sont vendus « à la ferme ». Grâce à Fresh Monitor, S2P propose une liste exhaustive des transactions, riche en informations. Celle-ci comprend non seulement des détails sur le produit, mais aussi sur le type de transaction. Une transaction entre deux parties est également répertoriée, même si elle n’apparaît pas dans les cotations. Toutes les transactions sont publiées de manière anonyme, mais la région est indiquée. »

Que pensez-vous de cette méthode de vente aux enchères de pommes de terre, tant pour les vendeurs que pour les acheteurs ?
JK : « C’est une pratique à laquelle il faut s’habituer. Elle vient du secteur fruitier, où elle est très courante. Nous travaillons également par le biais de la médiation. Les parties passent toujours par la plateforme, mais nous gérons nous-mêmes les transactions et mettons en relation acheteurs et vendeurs. Il ne s’agit plus seulement d’entreprises néerlandaises. Des acteurs belges et allemands savent également où nous trouver. Il est essentiel d’assurer un équilibre constant entre l’offre et la demande. »

Des ajustements techniques ont-ils été apportés à la plateforme au cours de la période écoulée ?
LK : « Nous avons réalisé les plus grands progrès au cours des six premiers mois, mais une plateforme comme celle-ci n’est jamais vraiment terminée. On l’améliore constamment. Si un besoin se fait sentir, on y répond. Par exemple, l’allemand, l’anglais et le français ont été ajoutés. L’année dernière, un partenariat avec la criée de pommes de terre Alvantho de Tholen a été annoncé. Cela a nécessité un travail technique, mais la saison prochaine, Alvantho fonctionnera sur une section dédiée de la plateforme. Alvantho pourra alors y publier les lots de ses membres. »

Comme vous l'avez vous-même indiqué, le marché actuel est difficile. Il est quasiment inexistant. Comment cela peut-il évoluer ?
JK : « Il y a un déséquilibre énorme entre l’offre et la demande. N’oubliez pas que lorsque le marché s’emballe, il peut s’emballer très vite. Je ne serais pas surpris si les gens payaient soudainement 10 centimes. On a déjà vu ce genre de fluctuation, par exemple pendant la pandémie de coronavirus. Le monde n’a pas arrêté de manger des frites pour autant ; le problème, c’est que les ventes ne progressent plus. L’équilibre reviendra tôt ou tard. »

La saison prochaine, les usines concluront des accords différents avec les producteurs concernant les superficies et les volumes. Cela pourrait-il avoir un impact sur le prix de vente conseillé ?
JK : « Un changement se profile, qui transférera le risque aux producteurs. Les usines pourront-elles satisfaire leurs besoins avec des volumes fixes réduits ? Cela pourrait bouleverser le marché. Les producteurs investissent très peu dans la commercialisation de leurs produits. La saison actuelle et la prochaine pourraient indiquer que les choses doivent et peuvent changer. Si davantage d’opportunités de vente, comme le marché à terme, disparaissent, les conséquences se feront sentir plus tard. On ne s’en apercevra que lorsqu’elles auront disparu. »

On pourrait également dire que le libre-échange des pommes de terre est dépassé.
LK : « Je pense que les jeunes générations s’intéressent moins à l’achat et à la vente. Ce sujet est d’ailleurs peu abordé dans l’éducation. Il faut sortir de sa coquille et se mettre à l’œuvre, ce qui est perçu comme difficile. De plus, une grande partie des transactions se fait encore par téléphone. Les jeunes, en particulier, sont moins enclins à utiliser ce moyen de communication. Avec S2P, nous pensons avoir trouvé une solution idéale pour ceux qui ont des pommes de terre à vendre gratuitement. »