« On ne peut pas s'en sortir à la banque avec juste une feuille Excel »

Quatre familles vivant d'une même ferme arable. Une tâche difficile sur laquelle même la banque avait des doutes. Néanmoins, les quatre frères Dogterom d'Oude-Tonge (Hollande méridionale) y parvinrent. Ensemble, ils ont développé l'entreprise familiale pour en faire une société à grande échelle spécialisée dans les cultures arables et les tulipes. En raison de l’expansion de la zone, d’investissements importants et d’une dette accrue, les problèmes de financement se sont accrus. « On ne peut plus se contenter d’une feuille Excel pour s’en sortir à la banque. »

Les parents des quatre frères – Martijn ('87), Chiel ('89), Job ('91) et Thijs ('94) – se sont installés à Oude-Tonge au début des années 80, car l'entreprise parentale dans le Flevoland n'offrait aucune possibilité d'expansion. L'exploitation agricole avait une superficie stable de 60 hectares, avec des terres possédées et louées. En plus des cultures traditionnelles, des bulbes de tulipes étaient également cultivés. Lorsque les fils, après avoir terminé leur formation agricole, rejoignirent l'entreprise un à un, cette branche prit une forme de plus en plus grande.

Conseils externes
Parmi les frères, seul Chiel a travaillé à l'extérieur de la maison pendant un certain temps. Sœur Marilène n'est pas employée dans l'entreprise et leur mère s'occupe toujours de la comptabilité et de l'administration des salaires. Pour des raisons de santé, leur père a dû progressivement prendre du recul. L'année dernière, cela a finalement abouti à la reprise complète de l'entreprise par les frères. C'est à ce moment-là que des opportunités se sont présentées pour développer et optimiser l'entreprise. Une raison suffisante pour demander un avis extérieur.

Les frères ont une répartition claire des tâches, mais prennent toujours les décisions importantes ensemble. Job est – en plus d’être le plus bavard des quatre, comme il le dit lui-même – aussi l’homme qui s’occupe du côté financier. Je connais Farmers Funding & Advies depuis un certain temps. Nous en avons déjà parlé, mais j'ai toujours pu me débrouiller avec mes propres données et connaissances. Investir dans une machine ou un hangar est tout simplement plus simple que d'acheter une ferme complète. De plus, les exigences bancaires évoluent. On ne peut pas se contenter d'un simple fichier Excel. Il faut un plan bien ficelé. C'est là que Farmers Funding & Advies est intervenu.

Tout en un an
Au départ, les frères s’étaient concentrés uniquement sur la reprise de l’entreprise. Lorsqu'ils ont soudainement reçu le contrat d'achat d'une entreprise de 28 hectares, ils ont saisi l'opportunité à deux mains. Job : « Outre la reprise, nous travaillions déjà sur une importante transaction foncière. Nous avons pu acquérir des terrains en fermage, quelques parcelles individuelles et également échanger des terrains pour obtenir un emplacement plus avantageux. C’était déjà un véritable défi. Lorsque nous avons dû soudainement décider de reprendre une entreprise entière, ce fut un choc, mais nous avons persévéré. » Cette attitude caractérise la philosophie d’entreprise et le caractère des frères. « Nous divergeons parfois d’opinion – et il y a certainement des discussions – mais ensemble nous trouvons toujours une solution », dit-il.

Avec l'aide de Peter Pals, conseiller d'affaires et expert en financement chez Farmers Funding & Advies, un plan d'affaires a été rédigé et présenté à la banque. Le financement nécessaire a été réuni avec succès, rendant tous les plans réalisables. « Une conséquence est qu’il y a désormais beaucoup plus de capitaux externes dans l’entreprise, ce qui signifie qu’il faut faire des affaires différemment », explique Job. Traditionnellement, il n'y avait pas d'investissement foncier. Nous avons inversé cette stratégie. Notre philosophie est que, pour rendre la gestion plus durable, une certaine échelle est nécessaire. Surtout si l'on se projette dans l'avenir. Les investissements sont de plus en plus importants. Ils peuvent être répartis sur davantage d'hectares.

Job investit beaucoup de temps dans le maintien des relations. La concurrence entre les entreprises de Goeree-Overflakkee est féroce. Les appels d'offres sont une priorité, même s'il faut bien sûr toujours payer un prix juste. En faisant un effort supplémentaire et en gérant le terrain avec soin, même en location, on constate que cela fonctionne.

Faire de l'argent
Non seulement la taille de leur demande de financement a augmenté, mais le prêteur a également calculé différemment. «Auparavant, l'accent était principalement mis sur les garanties, tandis que la banque s'intéresse désormais de près aux rendements (flux de trésorerie)», explique Job. Cela peut parfois s'avérer difficile. Nous avons connu une forte croissance en relativement peu de temps. Les chiffres financiers ne reflètent pas toujours l'entreprise. Un business plan solide et le soutien d'un conseiller d'affaires expérimenté contribuent à inspirer confiance à la banque.

L’étroite coopération et la mentalité positive ont porté leurs fruits pour les frères. La taille totale de l'entreprise est désormais considérablement plus grande que les 60 hectares avec lesquels Senior a commencé. Dogterom senior a commencé avec 2 hectares de tulipes. Il y en a maintenant 100. La branche des cultures arables – avec les pommes de terre de consommation, les oignons, le céleri-rave et les céréales – est planifiée autour de cela. Se concentrer sur les cultures précoces est intéressant en termes de temps et offre souvent un bon rendement financier.

Conseiller indispensable
Job et ses frères surveillent de près les coûts, mais si cela leur rapporte de l'argent, ils osent investir. « Nous ne consultons pas Peter Pals en premier pour chaque question. Après tout, nous avons déjà quatre avis en commun, ce qui est parfois assez compliqué », s'amuse Job. « Mais lorsqu'il s'agit de questions (financières) complexes, il est clair pour nous qu'un conseil externe est indispensable. Nous l'avons constaté, par exemple, lors de la demande de subvention RVO pour la reprise de l'entreprise. Farmers Funding dispose des ressources et des connaissances nécessaires pour élaborer un plan efficace, ce qui est indispensable en cette période difficile. »

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