Opinie Niels van der Boom
Il y a des problèmes chez les concessionnaires et voici pourquoi
Le secteur européen des machines agricoles est en pleine tourmente. Les chiffres de vente, et par conséquent les résultats financiers des concessionnaires, sont sous pression. Une vague de changements en Allemagne incite les Pays-Bas à suivre de près la situation. Ce qui se passe là-bas pourrait également se produire ici.
Grâce à l'immatriculation de tous les tracteurs agricoles, il est désormais beaucoup plus facile d'estimer le nombre de tracteurs vendus aux Pays-Bas. Par exemple, en 2025, un peu moins de 2 200 tracteurs neufs ont été vendus. insigne Publié. Une baisse de 17 % par rapport à 2024.
L'importation parallèle est importante
Les importations parallèles sont désormais bien visibles et leur ampleur est bien plus importante qu'on ne le pensait. En réalité, ce marché est deux fois plus important. De jeunes tracteurs d'occasion entrent également aux Pays-Bas par les voies officielles, mais ce sont généralement des acteurs non officiels qui s'en chargent. Ils profitent de la situation pour réaliser des économies substantielles au détriment des importateurs et des concessionnaires.
D'après les données de RDW, Fendt, New Holland, John Deere, Deutz-Fahr, Massey Ferguson et Valtra ont tous vendu plus d'une centaine de tracteurs agricoles neufs en 2025. Claas, Steyr et Kubota affichent des ventes inférieures. Leurs équipes commerciales sont par ailleurs onéreuses. Si cette situation perdure – et compte tenu du ralentissement actuel des cultures céréalières, de l'élevage laitier et porcin, on s'y attend – les conséquences seront difficiles. Toutes les entreprises ne dépendent pas exclusivement des tracteurs, mais ces derniers constituent souvent l'essentiel de leur activité.
La situation est similaire dans toute l'Europe. Par exemple, les ventes de tracteurs en Allemagne devraient chuter de 12 % d'ici 2025, et de près d'un cinquième pour le segment des moins de 100 ch. En France, elles ont baissé de 18,5 %. Au Royaume-Uni, les concessionnaires ont dû composer avec 14 % de tracteurs en moins. Ces chiffres proviennent des associations professionnelles des entreprises de construction mécanique.
Bataille de consolidation
Un mécontentement important est apparu en Allemagne suite aux changements intervenus dans la répartition des concessions en début d'année. CNH, maison mère de Case IH, New Holland et Steyr, procède notamment à une réorganisation en profondeur de son réseau de concessionnaires. Ce processus a débuté en novembre dernier lorsque l'américain Titan Machinery (l'un des plus importants concessionnaires américains) a annoncé le transfert de ses activités allemandes à deux entreprises partenaires. Ces dernières étaient déjà concessionnaires New Holland. Case IH les rejoint. Cette décision s'inscrit dans le cadre de la « stratégie multimarques » que CNH déploie en Allemagne. Il s'agit d'une démarche de consolidation, où chaque entreprise distribue plusieurs marques, à l'instar de ce qu'Agco fait depuis quelque temps avec Fendt, MF et Valtra.
Fin janvier, le concessionnaire Deutz-Fahr D. Lankhorst, situé près de la frontière néerlandaise, a annoncé son passage aux marques CNH. Cette décision a surpris tout le monde, d'autant plus que Lankhorst, filiale du groupe Krone, était déjà concessionnaire de cette marque. On ignore pour l'instant comment l'entreprise intégrera ce changement à son parc de machines agricoles New Holland.
Grosses conséquences
Cette décision a des conséquences majeures pour les autres concessionnaires de la région. CNH a résilié ou modifié des contrats avec cinq autres entreprises, selon les termes de ces contrats. L'une d'entre elles, ABC Bruns, a annoncé peu après avoir demandé un moratoire sur ses paiements. Cette entreprise, également située près de la frontière, rencontre des difficultés financières et est en pleine restructuration. Il est également à noter qu'une autre entreprise (Reise Landtechnik) venait d'annoncer l'acquisition de New Holland, en plus de Case IH et Steyr.
CNH n'était pas la seule entreprise à faire parler d'elle. Ipso Agricultura, concessionnaire franco-roumain John Deere dirigé par le Néerlandais Arnaud van Strien, a annoncé l'acquisition de Rebo et B+S. Ces deux sociétés allemandes commercialisent également la marque et possèdent ensemble dix-sept points de vente. Ipso compte déjà 45 points de vente dans trois pays, ce qui en fait un super-concessionnaire. À titre de comparaison, le plus grand concessionnaire John Deere américain, RDO Equipment, possède 75 points de vente. Avec 62 points de vente, Ipso s'en approche déjà.
Conséquences pour les Pays-Bas
En période de vaches maigres, les budgets se resserrent et le secteur se consolide. Les Pays-Bas pourraient également en être touchés. Avec des chiffres d'affaires relativement faibles et un haut niveau de spécialisation, la plupart des acteurs internationaux évitent notre pays. Jusqu'à présent, cela a toujours été le cas pour BayWa, propriétaire d'Abemec. BayWa, en difficulté, a récemment annoncé connu 1,5 million d'euros seront investis dans l'agrandissement de l'un des sites d'Abemec à Hoogeloon.
La consolidation ne vient pas toujours du fabricant. Il suffit de voir la faillite de GroeNoord et le fait que Kraakman soit resté le distributeur exclusif. Elle peut aussi se produire dans l'autre sens, comme le démontre l'exemple de Mechan International. Filiale du groupe Zweegers Equipment, l'entreprise a acquis le mois dernier une participation majoritaire dans un concessionnaire italien d'AGCO. Ce n'est pas la première fois qu'elle opère dans ce domaine : elle est également présente au Danemark, en Allemagne, en France et au Canada.
Manger ou être mangé
La réalité à laquelle sont confrontés les négociants est similaire aux défis rencontrés par les agriculteurs : les revenus sont sous pression, le personnel se fait de plus en plus rare, sans oublier le vieillissement de la population. Les entrepreneurs agricoles maîtrisent leurs dépenses au maximum pour l’instant, et cela se fait sentir. Ces dernières années ont été favorables, mais la situation actuelle est différente. La survie peut être assurée par la discrétion ou par une stratégie offensive. Dans le monde des négociants, c’est toujours la loi du plus fort.
Niels van der Boom
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