La guerre des frites permet au producteur d'être le gagnant

Au cours des quinze dernières années, je n'ai jamais vu le marché de la pomme de terre évoluer aussi rapidement qu'au cours des trois derniers mois. Le marché des frites semble passer d'un marché axé sur l'offre à un marché axé sur la demande. Qu'est-ce que ça veut dire?

Au cours des dernières décennies, le marché néerlandais de la pomme de terre a été dominé par les quatre principaux transformateurs. Les transformateurs pourraient déterminer ce qui se passe dans un marché axé sur l'offre. Avec de nombreux contrats à prix fixe, ils ont maîtrisé le marché et les producteurs. Le grand nombre de contrats à prix fixe a permis aux transformateurs européens de croître rapidement dans leurs ventes de frites. Les prix de la pomme de terre étaient les plus bas du monde - par exemple 20% inférieurs à ceux des États-Unis - et ont provoqué un énorme boom dans l'industrie de transformation aux Pays-Bas et en Belgique notamment.

Les frites pouvaient être vendues partout dans le monde à des prix compétitifs et les marges bénéficiaires étaient supérieures à la moyenne, compte tenu de la rentabilité des transformateurs. Frappant était l'unanimité des transformateurs. Les transformateurs ne différaient guère les uns des autres dans le résultat des nouveaux prix contractuels. Sauf pour un point (35 ou 40 sur) ou une virgule (0,10 € de plus pour la garde) les contrats étaient presque égaux, ce qui est bien si vous n'en discutez pas entre vous au préalable. Les producteurs néerlandais (et belges) n'avaient aucune position de réfutation ou de négociation pour faire la différence pendant la période contractuelle. C'est ça et c'est ce qu'il faut en faire (d'après Maître Visser) qui semblait être le credo. Il y avait souvent des grognements, mais les producteurs ont fini par signer. En partie à cause du manque d'alternatives dans la culture, mais aussi dans la diversité des producteurs de pommes de terre.

Crains un résultat éclatant
DCA, en collaboration avec Boerenbusiness, a mené plusieurs années de recherche sur les raisons qui poussent les producteurs à signer des contrats qui, à l'époque, étaient souvent à peine supérieurs au prix de revient. Il y avait une raison frappante et souvent évoquée : la peur. Plus de 50 % des producteurs de pommes de terre signent un contrat à prix fixe par peur. Peur des prix extrêmement bas, peur de ne pas perdre ses pommes de terre ou peur de ne pas avoir de plants de pommes de terre. Un résultat frappant, car l’entrepreneuriat ne doit pas se fonder sur la peur, mais sur les opportunités. Nous avons régulièrement effectué des calculs qui ont montré que le rendement financier de 10 ans de culture de pommes de terre sans contrat est supérieur d'environ 2 euros par 100 kilos à celui d'une culture sous contrat. Et pourtant, 80 % des producteurs signent un contrat au forfait. La crainte d’une mauvaise année est apparemment si profonde qu’ils sont prêts à renoncer à l’opportunité d’un rendement plus élevé.

Je sais mieux que quiconque qu'avec une ferme arable, une mauvaise année a toujours beaucoup d'impact sur la liquidité et qu'il faut souvent trois ans pour s'en remettre. La prudence est donc compréhensible, d'autant plus que de nombreuses autres cultures arables n'offrent souvent pas le rendement supplémentaire pour absorber une année de 2 € pour vos pommes de terre. Pourtant, il existe actuellement une opportunité incroyable pour de nombreux producteurs de pommes de terre. Après quinze ans, le marché de la pomme de terre semble passer d'un marché axé sur l'offre à un marché axé sur la demande. Qu'est-ce que ça veut dire?

Capacité de traitement augmentée en temps corona
Pendant des années, les transformateurs avaient largement accès aux pommes de terre. Ils ont toujours grandi plus que nécessaire. Cela leur a permis de garder le contrôle des achats. De nombreux contrats à prix fixe signifiaient que les transformateurs pouvaient souvent ignorer le marché libre pendant de longues périodes. En conséquence, le marché est devenu de plus en plus petit et de nombreux commerçants ont également abandonné. Tout cela est entré sur la base de la formule mathématique : capacité de transformation -/- quantité de pommes de terre (est le rendement) x demande de chips = offre.

Cette formule mathématique semble fonctionner différemment aujourd'hui. Les transformateurs ont également continué à développer leurs usines et leur capacité de traitement en période de corona. Au cours des deux dernières années seulement, 750.000 XNUMX tonnes de transformation de pommes de terre ont été ajoutées. Quelque chose qui fait la différence aujourd'hui. Le résultat de la formule ressemble maintenant à : capacité de transformation -/- quantité de pommes de terre x demande de chips = demande. Il y a simplement eu un point de basculement, dans lequel il y a plus de capacité de transformation et de demande de chips que de pommes de terre cultivées dans l'UE4 (Pays-Bas, Belgique, Allemagne et France). Cet effet a été renforcé l'an dernier par la contraction des surfaces de 6 % et un rendement de plus en plus difficile du fait d'une culture trop intensive et de la multiplication des extrêmes climatiques.

La croissance de la superficie dans l'UE4 ne semble pas réussir
En fait, la superficie doit croître de 12 à 15 % pour l'année à venir pour répondre à la demande de pommes de terre dans l'UE4. Quelque chose qui ne semble pas fonctionner. Où ces pommes de terre devraient-elles être cultivées? Les Pays-Bas semblent manquer d'espace, beaucoup de producteurs ont abandonné et la disponibilité des terres est un problème majeur maintenant (et surtout à l'avenir). La croissance des surfaces doit-elle alors venir de Belgique ? Cela ne semble pas se produire là-bas non plus. La nouvelle loi PAC fait que de nombreux propriétaires fonciers préfèrent garder la terre à leur nom et semer du blé ou du maïs. Il ne reste alors plus qu'à espérer en France, le nouveau paradis de la pomme de terre pour les transformateurs en Europe. Il y a encore des terres et il y a des opportunités. Le prix élevé des céréales semble également y mettre un frein. De plus, un certain nombre de producteurs en France ont déjà abandonné en raison des coûts élevés, des risques élevés, des investissements élevés et de la rémunération entrepreneuriale relativement faible.

Cela crée donc des opportunités pour les producteurs de pommes de terre actuels. Je n'ai jamais vu des transformateurs se faire concurrence sur les prix contractuels. Ils se bousculent pour faire monter les prix. Augmenter les prix des contrats dans l'intervalle était un péché mortel. C'était le prix et il fallait s'en accommoder. Entre-temps, deux transformateurs aux Pays-Bas ont déjà augmenté leurs prix. Ce qui indique que l'unanimité entre les transformateurs semble avoir disparu et que la guerre se fait pour la frite. Une super opportunité pour les producteurs. Enfin de retour dans le siège du conducteur, décidez vous-même quelles sont vos conditions, décidez vous-même si vous signez ou non. 

Risque de baisse plus faible que jamais
Ces opportunités sont là. Soyez malin, par exemple rassemblez dix agriculteurs et offrez un gros volume à trois usines différentes et à un commerçant. Vous serez surpris de ce qui peut arriver alors. Mais surtout, oubliez la peur des dix dernières années. En raison du changement, il existe désormais un marché de la demande qui garantira que les baisses du marché ne seront plus aussi importantes et que les pics pourront être plus élevés. Nous appelons cela le risque baissier en termes boursiers. Cela semble plus petit que jamais et donc le potentiel de hausse est beaucoup plus grand. Ainsi, malgré les prix nettement plus élevés, réfléchissez à nouveau si les contrats à prix fixe peuvent vous dissiper votre peur ou augmenter vos chances.

Keith Maas

Kees Maas est directeur du groupe DCA. Il a plus de 25 ans d'expérience dans le négoce de matières premières, tant en bourse que sur le marché physique. Maas est un spécialiste de la gestion des risques de prix et un sparring-partner très recherché des entreprises alimentaires pour leur stratégie de vente et d'achat.

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