Mieux vaut un concessionnaire que pas de concessionnaire du tout

Il y a exactement une semaine, une petite onde de choc a balayé les régions agricoles du centre et du nord des Pays-Bas. L'importateur John Deere GroeNoord, un acteur non négligeable avec dix-neuf sites, a annoncé qu'il avait déposé son bilan. Les critiques envers les importateurs et les concessionnaires ont toujours existé, mais un seul concessionnaire est toujours mieux que pas de concessionnaire du tout.

Plus tôt cette année, j’étais assis à la table de mon concessionnaire automobile, un acteur majeur avec quarante succursales. Lors de l'appel de vente, le représentant a mentionné qu'ils n'étaient plus un concessionnaire Ford. Dès 2023, Ford Pays-Bas a changé sa stratégie de vente. Les concessionnaires sont désormais des « agents ». En bref : un passage pour les voitures. La préparation de la livraison, l'entretien et - oh oui - la reprise finiront tous par leur incomber.

Processus d'achat sans stress
Le représentant ne pensait pas que c’était un problème. Ford parle elle-même d'un « processus d'achat sans stress », car il n'y a plus de négociation sur le prix. C’est l’une des raisons pour lesquelles le constructeur automobile a opté pour ce modèle d’agence. Que vous commandiez une voiture en ligne (oui, c'est possible) ou chez votre concessionnaire, le prix est le même partout. La valeur de reprise de votre voiture actuelle est calculée à partir d'une application après avoir pris quelques photos et enregistré le kilométrage. Là non plus, il n’y a pas de place pour la négociation. Pour le concessionnaire, l'agence présente un autre avantage : pas de stock coûteux sur le barrage qu'il faut préfinancer.

C'est en partie ce qui a ruiné GroeNoord : le financement. Comme toujours, il y a des gens qui font la queue pour dire qu’ils l’ont vu venir depuis longtemps. Même sur le forum de ce site web – parfois presque le plus grand café numérique de potins sur l'agriculture néerlandaise – les visiteurs ne peuvent s'empêcher d'en parler. J’ai parlé à des gens du secteur qui ont de l’expertise. Personne n’a vu cette nouvelle venir. Oui, les choses n’allaient pas (et n’allent toujours pas) bien dans le secteur, mais mettre un terme à tout d’un seul coup est une mesure drastique. Cela provoque également des troubles et une rupture de confiance avec les clients. Je ne peux pas imaginer que ce mouvement fasse partie d’une stratégie.

Selon l'entreprise, une perte en 2024 - résultant de coûts informatiques élevés, d'intérêts et de coûts de personnel croissants - a conduit à la faillite, qui a maintenant été déclarée. L’entreprise ne s’attendait pas à une amélioration cette année. Les agriculteurs et les entrepreneurs freinent leurs investissements ou les mettent en veilleuse.

Némésis vert-jaune
L'ennemi juré de GreenNorth; Kraakman a été immédiatement mentionné comme candidat au rachat après l'annonce de la nouvelle. Le nom de la société allemande LVD Krone est également suggéré. Les conservateurs ont déclaré que des candidats à la reprise se sont effectivement manifestés, mais que le premier choix est un redémarrage. Kraakman en particulier a mené une politique de rachat agressive dans notre pays. Les forces motrices de cette entreprise sont les frères Siem et Jan Kat, originaires de Hollande du Nord. Avec une valeur nette estimée à 760 millions d’euros (Citation 500, 2023), il n’est pas un homme sans le sou. De plus, tous deux ont étudié à Wageningen et sont eux-mêmes agriculteurs. Après la reprise du concessionnaire Kraakman à Zuidoostbeemster, Reyneveld a suivi, avec plusieurs succursales dans l'ouest des Pays-Bas. En 2020, Vervaet les rejoint et deux ans plus tard Geert-Jan de Kok.

Avec dix-sept succursales, Kraakman n’est pas un petit acteur. Les frères de Bergen, qui ont fait fortune avec la chaîne de supermarchés Dekamarkt, peuvent penser et agir comme une entreprise familiale et avoir le secteur à cœur, mais ils restent des hommes d'affaires. Kraakman est confronté aux mêmes conditions de marché difficiles que GroeNoord. Si les chiffres deviennent rouge foncé, que feront-ils ?

Des opportunités de diffusion
Fendt possède également deux concessionnaires-importateurs aux Pays-Bas : Abemec et Mechan Groep. Depuis des années, on spécule sur le moment où ce serpent mange sa propre queue. Cependant, à mon avis, les chances que cela se produise ne sont pas très grandes. Le groupe agricole allemand Baywa, également l'un des plus grands concessionnaires Fendt du pays et propriétaire d'Abemec (Agrimec Holding), a connu des difficultés l'année dernière après qu'il a été révélé qu'il avait accumulé une dette de 5,5 milliards d'euros. L'entreprise a dû se remettre sur pied avec difficulté, mais pour le secteur de la mécanisation, ce fut un signal d'alarme. Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier et répartissez vos chances. La multiplication des importateurs les maintient en alerte, ainsi que le marché. Il y a concurrence et répartition des risques. Les fabricants en sont parfaitement conscients. Pour John Deere également, deux parties aux Pays-Bas constituent la meilleure option.

Pour ceux qui pensent que la chute d’un grand concessionnaire offre des opportunités aux petits acteurs, j’ai une mauvaise nouvelle : cela n’arrivera pas. Les exigences imposées aux entreprises de mécanisation par les fabricants de tracteurs et de machines sont tout simplement si élevées que cela n'est plus possible. Je ne dis pas qu’il n’y a pas de place pour un petit joueur. Ils ne jouent tout simplement pas en première division, mais en deuxième ou troisième division. Bien pour ceux qui n'ont pas besoin d'un joueur vedette, mais les fabricants le font. L’argument du manque d’établissements n’est pas non plus valable. Avec 36 sites, John Deere dispose toujours d'un réseau national.

Pas de forgeron de village
Je peux être d’accord avec les commentaires selon lesquels les grands concessionnaires-importateurs actuels sont impersonnels, chers et moins flexibles. Le fait est que c'est la réalité. L’époque du forgeron du village est révolue. Il ne peut plus réparer votre tracteur avec transmission CVT, GPS RTK et direction Isobus. Alors soyons prudents avec les entreprises qui existent encore. Je pense qu'il vaut mieux avoir un seul concessionnaire que pas de concessionnaire du tout.

Niels van der Boom

Niels van der Boom est spécialiste principal du marché des cultures arables chez DCA Market Intelligence. Il réalise principalement des analyses et des mises à jour sur le marché de la pomme de terre. Dans ses colonnes, il partage sa vision pointue du secteur des cultures arables et de la technologie.

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