Interview Martin Grift
«Je ne veux pas parler de rétrécissement du cheptel»
Dans un marché de l'alimentation animale en contraction, AgruniekRijnvallei (AR) a réussi à croître l'année dernière et au premier trimestre de cette année. Boerenbusiness s'est entretenu avec le directeur général sortant Martin Grift, qui passera le relais à Arjen van Nuland en septembre après 17 ans.
Martin Grift a rejoint Rijnvallei (qui deviendra plus tard AgruniekRijnvallei) en 2002 et est directeur de l'entreprise depuis 2004. Après que l'entreprise ait déjà pu enregistrer une croissance significative des ventes en 2020, cette ligne a été poursuivie au premier trimestre 2021. "La coopérative est synonyme d'ouverture et de transparence, ce qui donne confiance."
Ce sont vos derniers mois en tant que directeur d'AgruniekRijnvallei. Quel regard portez-vous sur votre passage chez AR ?
"Une période dynamique, elle passe vite. Il s'est passé beaucoup de choses dans l'agriculture. En tant qu'AR, nous sommes actifs à la fois dans le secteur de l'élevage et des légumes - culture fruitière, travail à façon et grandes cultures - et nous emportons bien sûr beaucoup de choses avec nous. Il y a énormément de choses dans tous les secteurs, beaucoup de choses se sont produites dans le domaine de l'environnement, de la durabilité et des chaînes axées sur la demande. Cela ressort clairement de ce développement. »
Là où il y a 20 ans, cela pouvait sembler être une course éternelle à l'efficacité et à l'échelle, la réalité augmentée se concentre désormais également fortement sur la valeur ajoutée dans des chaînes reconnaissables plus courtes. Pensez-vous qu'il existe encore des perspectives d'avenir pour les grandes entreprises ?
"Ce sera de plus en plus difficile. Je ne dis pas qu'il n'y a pas de perspectives pour ces entreprises, mais la concurrence est féroce, certainement en raison des exigences environnementales et des mesures d'augmentation des coûts associées. Si vous voulez ensuite concurrencer des entreprises dans des pays où le le prix de revient est plus bas, que c'est très difficile. Notre marché domestique est l'Europe du Nord-Ouest, où la plupart des produits sont également vendus. Il est plus intéressant pour la plupart des entreprises de se concentrer sur cela. Cependant, vous ne pouvez pas généraliser. Même les entreprises qui produisent sur une grande échelle, sans grande valeur ajoutée, ont parfois de très bons canaux de vente. Choisir le bon canal de vente pour votre entreprise en tant qu'entrepreneur est crucial. Un facteur incertain - en particulier pour les entreprises intensives et à grande échelle - est que nous ne savons pas où nous nous positionnons en tant que secteur en termes de législation et de réglementation qu'il y a une vision à long terme de la politique : c'est là où nous voulons aller et cela nécessite ce qui suit dans quelle direction ils peuvent aller et quels investissements ils doivent faire. Dans le secteur agricole, on parle souvent d'investissements majeurs à long terme. Cela rend la clarté encore plus nécessaire."
Bien sûr, les grosses entreprises se chargent des tonnages qui remplissent l'usine…
« C'est vrai et nous sommes très satisfaits de chaque acheteur. Pourtant, c'est aussi un marché difficile pour nous. pour jouer un rôle de facilitateur. En tant qu'AR, nous n'avons vraiment qu'un seul objectif : la continuité. Nous devons fournir ces éléments aux membres et aux clients, avec lesquels ils peuvent maintenir la rentabilité de leur entreprise. »
AR parvient à se développer dans un marché avec de moins en moins d'éleveurs et une production d'aliments composés en baisse. Un excellent résultat. Pourquoi les éleveurs choisissent-ils la RA ?
"La croissance est bien sûr due à un solde client positif. Nous savons ce qui se passe dans les entreprises des entrepreneurs que nous fournissons en aliments pour animaux. De plus, nous avons les connaissances et les compétences nécessaires pour appliquer les aliments de la bonne manière. Bien sûr tout de la bonne manière. Nous pouvons également avoir un service sur le terrain relativement important, mais nous pensons qu'il est important d'avoir une bonne idée de ce qu'un client veut et a besoin. Aucune entreprise et aucun entrepreneur ne sont les mêmes. Il ne s'agit pas seulement de connaissances et de compétences et le bon rapport qualité-prix, mais aussi de connaître votre relation."
Le fait que vous soyez une coopérative d'éleveurs est-il important dans le choix qu'ils font de leur fournisseur d'aliments ?
"Peut-être que ce n'est pas nécessairement la coopérative elle-même, mais c'est l'ouverture et la transparence qu'une coopérative représente. Je pense qu'il faut avoir une certaine confiance en ceux avec qui on fait affaire. On ne veut pas avoir l'impression d'être il faut compter sur ses doigts. L'ouverture est très présente dans ma personnalité, mais aussi dans la culture de la RA. Par exemple, les employés des usines savent aussi comment ça marche et ce qui se passe dans la partie dans laquelle ils travaillent tous les jours Cela crée aussi une prise de conscience et une implication. Cela se ressent à tous les niveaux de l'entreprise. Consciemment ou inconsciemment, les gens aiment qu'il y ait de l'ouverture, cela donne confiance."
Nous sommes maintenant presque 4 mois après le début de la nouvelle année et les ventes d'aliments pour animaux ont également augmenté au premier trimestre. Était-ce le cas dans tous les secteurs ?
"Oui, nous constatons une croissance dans tous les secteurs. Les ventes d'aliments composés augmentent légèrement plus rapidement que les matières premières simples. En raison de l'augmentation rapide des prix des matières premières, les aliments simples étaient relativement chers ce printemps. C'est pourquoi certains clients ont acheté plus d'aliments composés . Au total, nous avons vendu 2 % de plus. Cependant, les ventes d'aliments composés sont supérieures de près de 4 % à celles de la même période de l'année dernière. Nous avons eu une bonne position d'achat à l'automne, ce qui signifie que nous pouvons désormais proposer une offre relativement compétitive prix des aliments composés, mesuré par rapport aux prix quotidiens actuels."
Comment pensez-vous que les ventes d'aliments pour animaux vont évoluer dans le reste de l'année ? Une croissance supplémentaire est-elle possible ?
"Nous resterons bien sûr modestes, mais nous l'espérons. Nous sommes extrêmement fiers de la croissance qui a été réalisée ces derniers temps, mais nous devrons faire de notre mieux chaque jour pour la maintenir."
L'exercice 2020 a compté 8 jours de plus que l'exercice 2019, les chiffres de croissance ne sont-ils pas un peu flattés ?
« L'année 2020 a en effet compté 53 semaines. C'est une semaine de plus que l'exercice 2019. Il faut ajuster cela de 2 % en termes de volume. En 2019, cependant, nous avons produit 10.000 2020 tonnes d'aliments biologiques pour De Valk Wekerom. parce qu'ils n'ont pas encore ouvert l'usine de Meppel. étaient prêts pour la production. Cela a disparu au cours de l'année 2, de sorte que nous pouvons éliminer environ 2 % de la production. Nous avons donc 2 % de croissance en raison d'une semaine supplémentaire et XNUMX % de contraction en raison de la perte de production temporaire pour De Valk, les chiffres tels qu'ils apparaissent dans le rapport annuel sont une représentation réaliste."
Le poste clients a augmenté de plus de 1,1 M€, qu'est-ce que c'est exactement ?
"Nous parlons ici d'opérations de paiement normales. Nous devons tenir compte de l'augmentation des prix des aliments pour animaux. Il est donc logique qu'il y ait un peu plus d'argent" en vrac "à la fin de 2020, simplement parce que les factures impayées à l'époque étaient plus élevées en moyenne en raison d'aliments plus chers. De plus, nous avons déduit une provision relativement importante de ce poste en 2019. Par conséquent, le poste des débiteurs commerciaux a légèrement diminué. Dans l'ensemble, la situation des débiteurs s'est même améliorée et il y a moins d'impayés. dans l'élevage porcin, où les prix étaient nettement plus bas fin 2020, la balance des paiements était bonne."
Certains de vos concurrents les plus importants répètent régulièrement que la croissance est nécessaire dans ce métier pour réaliser des économies d'échelle et mutualiser les connaissances. Pensez-vous que la RA a une masse suffisante ou considérez-vous toujours une croissance nécessaire dans ce contexte ?
"Les deux sont vrais. Vous devez avoir une taille suffisante pour garder vos usines pleines et pouvoir atteindre vos objectifs d'efficacité. Notre stratégie est donc également basée sur la collaboration, comme nous le faisons par exemple avec la production d'aliments biologiques avec De Valk Wekerom. Si vous ne le faites pas, vous avez tous les deux besoin d'un emplacement pour les aliments biologiques que vous ne pouvez pas utiliser au maximum."
Outre les collaborations, existe-t-il également des possibilités de fusions ou d'acquisitions ?
"Nous disons toujours : nous n'excluons pas les choses. Cependant, la création d'une coentreprise plus grande doit toujours viser à la rendre meilleure pour l'entreprise et les clients qu'auparavant. La croissance n'est pas une fin en soi, mais un moyen d'atteindre un certain niveau d'efficacité et de qualité. Cependant, il est également très dépendant de l'évolution de l'élevage. Dans un secteur de l'élevage en forte contraction, la nécessité d'étudier une option de fusion ou d'acquisition peut être plus importante. Je voudrais ajouter : je ne suis pas vraiment Je veux parler d'un déclin du cheptel. Nous devons prendre des mesures dans le domaine de l'impact environnemental, mais il existe un meilleur moyen que de réduire le nombre d'animaux. Grâce à la collaboration et à l'application de la technologie et de l'innovation, ce que nous sommes très bons aux Pays-Bas, nous pouvons également parvenir à un secteur agricole plus durable."
Steve Wissink
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