Entrepreneur à chaîne courte: c'est ainsi que vous développez votre modèle de revenus

La plupart des entrepreneurs primaires sont dans le piège des matières premières, avec leur accent sur l'excellence opérationnelle et la réduction des coûts. Ils pensent en « fermes » plutôt qu'en clients, et sont donc interchangeables. Le coronavirus offre une porte de sortie. En raison de la pandémie de corona, les aliments produits localement sont plus populaires que jamais. Notre conseil : profitez de cet air du temps en misant sur 'emo' et 'ego'.

Dans une chaîne courte, les agriculteurs ont plus de contrôle sur les ventes et les prix. On retrouve ces chaînes courtes partout, chacune avec sa propre « couleur locale ». En Alsace, Bretagne, Bavière et Parme. Une couverture disparate de modèles de revenus locaux. Nous pouvons apprendre beaucoup de tous ces exemples.

Numéro 1
Une chaîne performante nécessite de se concentrer (pour nos clients et nous) sur les motivations d'achat des consommateurs. Et que montrent les recherches ? Emo et ego optent pour eco I et eco II ! Quoi? Malgré tous les désirs de durabilité et les discussions sur les marges dans la chaîne, les 3 G (santé, commodité et plaisir) sont toujours fermement numéro 1 chez les consommateurs. Tous des motifs émotionnels qui servent leur propre ego, suivis à distance par des motifs tels que eco I (économie et prix) et eco II (écologie et durabilité, entre autres).

Il y a encore beaucoup à gagner dans la commercialisation des circuits courts en termes d'attention à ces motivations émotionnelles et égocentriques. Ce sont les boutons les plus importants que vous pouvez activer en tant que producteur à chaîne courte. Les mots magiques pour ego et emo sont : séduire, soulager et dorloter. Les consommateurs devraient être satisfaits.

Commencez à séduire
Cependant, les agriculteurs sont principalement concernés par eco I (excellence opérationnelle et prix de revient) et eco II (food miles, vrai prix et empreinte carbone). Cependant, vous ne gagnez le consommateur que si tous les aspects de l'ego ont été satisfaits de manière optimale pour lui. C'est pourquoi notre conseil est le suivant : commencez dès maintenant par la séduction et rendez-la attractive en élargissant votre modèle de revenus à l'ego et à l'emo. Parce que eco I et eco II ne sont que des points de départ ou des conditions préalables.

Et après : surfer sur l'impulsion économique et la vague écologique du gouvernement. Car ils misent de moins en moins sur les kilomètres alimentaires, le vrai prix et de moins en moins sur l'étranger, mais optent pour les trois thèmes les plus importants aujourd'hui : la santé, la biodiversité et le climat de vie. Utilise le ou perd le. Via subvention à la clientèle.

Vitesse
Donc… de l'offre à la demande. Créer un besoin. Il faut accélérer, car l'avenir est pressé et les concurrents ne sont pas en reste. Les grands acteurs accélèrent déjà. Au cours des six derniers mois, un système alimentaire régional construit de classe mondiale. Trois provinces (Flevoland, Noord-Holland et Utrecht), Makro, Foodhub et 250 agriculteurs ont uni leurs forces, renforcés par #SupportyourLocals et le coronavirus.

Et la pandémie change encore plus :

• L'offre est présentée de manière plus professionnelle et plus facilement numériquement.
• Avant le coronavirus, c'était le groupe cible plus âgé qui achetait à l'agriculteur. Maintenant, c'est le jeune consommateur. Les jeunes à double revenu travaillent ensemble à la maison et trouvent ça branché d'acheter à l'agriculteur. De 'Silver the Aging' à 'Green the Greening'.
• La chaîne courte est de plus en plus reconnaissable en ville.
• Les plateformes de collaboration régionales offrent de nombreuses opportunités : "Seul on va plus vite, ensemble on va plus loin."

L'ambition de la Chaîne courte du groupe de travail est de produire 10% de l'alimentation en circuit court d'ici 25 ans. En affichant votre ambition, vous êtes déjà à mi-chemin. La chaîne peut rapidement s'étendre si les producteurs locaux mettent en place un réseau de collaboration avec les parties prenantes (c'est-à-dire les partenaires logistiques), sous l'impulsion du gouvernement.

Chaîne de confiance
Et puis notre dernier point. Si vous investissez dans des plateformes régionales de commande numérique à l'avant et que vous arrangez bien les choses à l'arrière (en termes de distribution, de commerce électronique, de données, de financement et éventuellement de blockchain), il existe de nombreuses opportunités régionales. C'est ce que nous appelons la « chaîne de confiance ». Autrement dit : le pouvoir de la chaîne courte, où les sentiments l'emportent sur les arguments. "J'achète parce que je vous connais ou que je vous donne quelque chose. Et je le fais parce que votre produit et votre service sont simples, savoureux et sains." Implication des consommateurs auprès des agriculteurs. L'engagement n'est pas un mot brabançon pour rien. Venez avec l'homme.

Écrit par:
- Harry van Delft, ancien maître de conférences en marketing agroalimentaire à la HAS University of Applied Sciences. 
- Roger Engelberts, fondateur d'Imagro BV et ancien professeur d'entrepreneuriat co-créatif à la HAS University of Applied Sciences.
- Paul Houtepen, senior advisor et actif dans la chaîne courte chez Imagro BV.

Boerenbusiness

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