Le modèle de revenus sera également une préoccupation en 2024

La fin de l'année, l'heure des listes. Lors de l'élection du mot agricole de l'année, le « modèle de revenus » mérite une place de choix. Il y a eu beaucoup de réunions dans le monde politique et de la chaîne alimentaire sur ce thème en 2023, sans beaucoup de solutions.

Pour ceux qui veulent aller plus loin : un classique en la matière est l’ouvrage d’Alexander Ostwalder. Au début de ce siècle, ses recherches doctorales à l'Université de Lausanne ont produit un schéma conceptuel très pratique pour façonner votre modèle d'entreprise. Business Model Generation, qu'il a écrit en 2010 après de nombreuses applications avec son professeur Yves Pigneur, est peut-être le meilleur point d'entrée pour les lecteurs pratiques.

Il fournit un format (modèle ou canevas) dans lequel vous pouvez rassembler vos activités, vos partenaires de collaboration, vos actifs essentiels, vos segments de clientèle, vos propositions de valeur, vos canaux de vente et vos relations clients dans un tout logique. Pour ensuite en déduire votre structure de coûts et vos flux de revenus. Vous n'êtes pas satisfait d'une des pièces ou le puzzle ne s'assemble pas ? Ensuite, cela ne fonctionnera pas et vous devrez proposer une autre variante. La technologie a été largement utilisée par les start-ups et lors de réorganisations d’entreprises pour mieux comprendre comment gagner de l’argent.

Améliorer le modèle économique sans être prévisible
C'est donc une bonne idée de la part de Boerenbusiness d'inviter un expert de son expérience au Network Event 2023 fin novembre chez ABN Amro à Amsterdam. Michiel Muller, fondateur des stations-service en libre-service Tango et du supermarché de livraison à domicile Picnic montré comment améliorer votre modèle économique au fil du temps, sans que cela soit prévisible à l’avance. Prenez les stations-service : le point de départ était la proposition de valeur selon laquelle les Néerlandais aiment faire le plein à moindre coût. Et il n’est pas nécessaire d’avoir un magasin de bonbons coûteux avec un service difficile à rentabiliser grâce aux barres de chocolat et au café. La moitié des 2000 XNUMX mètres carrés d’une telle station est donc redondante.

Il s’est avéré par la suite que les gens font le plein quatre fois plus rapidement avec l’auto-ravitaillement. Ils ne se rendent pas au magasin à pied pour payer, boire du café ou aller aux toilettes. Ainsi la moitié des pompes peut être supprimée et la surface peut revenir à 600 m2. Il s'est ensuite avéré que, dans de nombreux endroits, de tels espaces étaient réservés dans des plans de zonage inadaptés aux grandes stations-service et pouvaient donc être rapidement agrandis.

Posez toutes les questions
Il y avait aussi une histoire similaire à raconter à propos de Picnic. Comment ne pas laisser trop de liberté au client pour choisir le délai de livraison, car il est plus efficace de traverser la rue plusieurs fois par semaine à différents moments de la journée, tout comme le vieux laitier. Et qu'il faut avoir du frais dans son assortiment, sinon on ne livre que du cola et du papier toilette avec peu de marge. Réfléchir en détail en termes de modèles économiques et de modèles de revenus.

Je soupçonnais que les agriculteurs présents dans la salle allaient interroger l'orateur sur l'application de son approche à une ferme. C'était très décevant. Un visiteur a osé demander à Muller s'il pouvait proposer aux agriculteurs un prix légèrement meilleur. Donc non. Picnic travaille avec un certain nombre de fournisseurs réguliers, mais paie en fonction du marché. Nous ne sommes que des entrepreneurs, c'était l'explication. Bien. Si nous n’allons pas plus loin que demander un prix plus élevé, le mot Revenue Model continuera à occuper les gens pendant un certain temps en 2024.

La solution réside dans la modification des autres cases du diagramme d'Ostwalder. Peut-être une bonne résolution pour la nouvelle année : complétez le format Ostwalder en cinq variantes pour votre entreprise dans les mois à venir et recalibrez votre stratégie pour les années à venir.

Krijn J. Poppe

Krijn Poppe a travaillé pendant près de 40 ans comme économiste au LEI et à Wageningen UR et occupe aujourd'hui plusieurs postes de conseil et de direction. Pour Boerenbusiness, il fouille dans sa bibliothèque et discute des développements actuels sur la base d'études classiques.

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